减速机销售期待你的与众不同

    大师巴菲特讲过一句话：当惯性起作用的时候，理性通常会萎缩。现在减速机行业中供应商比比皆是，很多都陷入一个价格战争的怪圈，当一个供应商和大多数一样去洽谈合作时，那么客户就会惯性地认为你跟众多减速机供应商都是一样，你就必然丧失了客户对公司的客观的理性认识。做为专业的减速机供应商，如何突破这个价格战怪圈，这就需要像方某这种与众不同的销售思维了。
    方某是重庆某机电公司新招的一名销售人员，主要销售台湾某品牌的齿轮减速电机，一个偶然的机会接到外地一个大项目，公司立即组织一个小组前往客户处洽谈合作事宜。但在与客户的谈判过程中遇到了瓶颈，方某所在公司销售的齿轮减速电机虽然占有很大的优势，但是因为有另一家机电公司也正在进行同样产品的竞价，于是本来应该很顺利谈下来的项目，突然遇到了阻力。
    于是，小组领导立即召集此次项目洽谈的随行人员开了一个小会，讨论应该怎么办。大家的意见都是采取降价的措施，这样可以保证项目的顺利进行下去。在大家商议完，貌似解决之法就唯有降价，最后领导例行公事地问了一句“大家还有别的意见吗？没有异议，我们明天就去谈降价的事情。”
    就在大家都准备盖棺定论的时候，方某站了出来，说“我认为这个项目不能轻易降价，如果调了价，损失的不仅是眼前这点数字。”领导马上说“你的理由是？”方某回答：“现在还没有具体的数据和形式显示我们的价格失去优势，我们的报价都是经过仔细核算的，在行业中也是算有优势的，对于客户来说，他考虑产品价格的同时，也希望找到一个合格的减速机供应商，产品质量和整体服务，我们都有自信占上风。”这番话说完，各同事立即冷静下来，重新分析客观原因，再次将公司的优势重点突出，转换谈判的关键点。后来，事情果然如方某所说，公司在未降价的同时顺利签单。
    法国心理学家约翰·法伯做过一个这样的实验，把许多毛毛虫放在一个花盆的边缘上，转成一个圈，然后在花盆周围不远的地方撒了一些毛毛虫爱吃的松叶。结果发现，毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆的边缘一圈一圈地爬行，两天过去了，他们仍是夜以继日地绕着花盆边缘转圈，他们就是没有办法摆脱这个圈、摆脱自己的队形，找到松叶，就这样跟着自己的队形前进，最终饿死在离自己近距离的松叶旁边。这种现象称之为毛毛虫效应，减速机专业供应商鑫蒲江机电认为，当有客户提供了减速机需求的时候，我们应该跳出毛毛虫的队形，打破常规的思路，找到新的突破点才能做好销售。